Quel que soit le secteur d’activité de votre entreprise, la génération de leads représente un défi à relever pour les équipes marketing. Et si vous n’avez pas de service marketing au sein de votre entreprise, générer de nouveaux leads est un défi encore plus grand.

En effet, c’est là-dessus que repose la croissance de votre entreprise. Plus de leads, donc plus de clients, et plus de personnes qui recommandent vos services ! Si vous lisez ceci, c’est que vous en avez fait le constat. 

Mais quelle stratégie choisir pour vous permettre de générer des leads qualifiés sur le long terme ?

Le marketing de contenu est de nos jours la solution la plus appropriée. Elle regroupe tout un processus pour générer et convertir des leads avec comme principe de base la proposition d’un contenu de valeur à vos cibles. Associée à des campagnes marketing, c’est une arme redoutable pour attirer vos prospects.

Les 3 étapes que nous vous présentons vous permettent de vous poser les questions clés qui feront la réussite de votre stratégie de génération de leads.

1. Définir vos Buyer Personas

Un persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal. Il vous permet de définir à qui vous voulez adresser vos services, et surtout comment leur faire parvenir votre contenu.

Au-delà de définir simplement vos personas, c’est la connaissance profonde de leurs problématiques qui est primordial dans votre stratégie marketing et dans la création de votre contenu.

Pour les définir précisément, vous devez vous poser les questions clés suivantes : 

• Quel âge a-t-il ?
• Où vit-il ?
• Quels sont ses loisirs ?
• Quelle est l’activité de l’entreprise dans laquelle votre persona travaille ?
• Quelle est la taille de l’entreprise ?
• Quel est son poste au sein de l’entreprise ?
• Quels sont les objectifs professionnels de votre persona ?
• Quelles sont ses problématiques professionnelles ?
• Où va-t-il pour chercher des réponses à ses problématiques ?

La liste est non-exhaustive ! En vous posant ces questions, il est fort probable que plusieurs personas ressortent.

C’est tout à fait normal ! Chez Pixweb par exemple, deux personas distincts sont ressortis de cette analyse, avec des caractéristiques complètement différentes.

Comprendre quelles sont les problématiques que rencontrent vos personas, et quels supports ces derniers utilisent pour y trouver des réponses est primordial.

Cela vous permettra de créer et proposer du contenu apportant des réponses aux problématiques de vos cibles, engageant ainsi une relation de confiance avec eux.

Comme cela, vous pourrez au fur et à mesure leur faire prendre conscience de leurs problèmes et à quel point votre solution est la meilleure.

Nous vous proposons une liste complète de questions à vous poser, des exemples concrets de personas et un outil gratuit pour construire les vôtres en toute simplicité :

2. Créer du contenu de valeur pour vos personas

À présent, vous connaissez les cibles de vos services, et leurs principales problématiques à laquelle votre produit ou service répond.

Viens l’étape fatidique de la création du contenu. Par où commencer ? Quels types de contenus créer ?

Vous pouvez déjà segmenter votre futur contenu en 3 parties. Avoir du contenu dans ces trois catégories est primordial pour convertir vos prospects en leads qualifiés puis en clients.

Le contenu « gratuit »

Ce qu’on va appeler le contenu « gratuit » ici est un contenu accessible sans contrepartie, de la manière la plus simple possible pour vos prospects.

Ce contenu comprend principalement les articles, vidéos, podcasts que vous mettrez directement à la disposition de vos cibles sur votre blog, votre chaîne Youtube, vos réseaux sociaux… en bref sur tous les canaux que vous avez jugés pertinents pour toucher vos personas.

Vous vous servirez de ce type de contenu pour montrer à vos prospects que vous avez compris leurs problématiques et que vous êtes capables d’y apporter des solutions.

Le contenu premium

Contrairement au contenu dit gratuit, le visiteur doit laisser une information pour accéder au contenu premium. On ne parle pas ici de devoir payer, mais plutôt de laisser son adresse mail pour télécharger le contenu par exemple. C’est souvent un ebook, un guide gratuit ou une mini formation.

Le plus fréquemment, ce contenu sera proposé au visiteur une fois qu’il est arrivé sur votre site et a lu un contenu gratuit, comme un article. Il prend la forme d’un Call to Action (bouton, lien ou image poussant le visiteur à l’action).

Le contenu personnalisé

Ce type de contenu vient à la fin de la relation avec votre lead, lorsque celui-ci a consommé une certaine quantité de votre contenu gratuit et premium ; et est ainsi bien informé sur vos solutions.

Il prend souvent la forme d’un rendez-vous gratuit entre un expert de votre entreprise et votre lead, afin de réaliser un audit, un devis ou de le renseigner plus en profondeur sur vos produits ou services.

3. Convertir vos prospects en leads

Vous vous demandez certainement comment se servir de ce contenu pour transformer vos prospects/visiteurs en leads. C’est en réalité relativement simple. Il vous faut mettre en place une hiérarchie dans votre contenu afin de faire avancer votre prospect dans votre tunnel de conversion. Explications.

Première étape

L’objectif du contenu gratuit est d’attirer des visiteurs vers votre site web. Dans une stratégie d’Inbound Marketing, le site web est le point central de la conversion des prospects en leads, puis en clients. Ce contenu représente la première étape dans la hiérarchie du contenu.

C’est un contenu au sujet général, qui aidera votre cible à mettre des mots et à comprendre sa problématique. Il faudra le diffuser sur les canaux que vous avez jugés pertinents pour toucher vos cibles.

Deuxième étape

Il vous faudra proposer au milieu et à la fin de votre contenu gratuit un contenu premium.

Insérer par exemple une image incitant à télécharger un ebook lié au sujet de votre article servira à transformer un simple visiteur en lead !

En effet, une fois que votre prospect a téléchargé le contenu premium, vous disposez de ses informations personnelles. Il peut ainsi rentrer dans votre base de données, et vous pourrez lui proposer par la suite d’autres ressources afin de le convaincre de votre expertise.

Troisième étape

Une fois que vous serez en possession de l’adresse mail de votre prospect, c’est d’ores et déjà devenu un lead qualifié !

Toutes nos félicitations. Vous connaissez ses besoins grâce à l’article qu’il a lu et l’ebook qu’il a téléchargé.

Vous pouvez mettre en place la dernière phase de conversion. L’objectif est maintenant « d’éduquer » votre lead en lui proposant par mail des ressources en lien avec ses centres d’intérêts, de manière de plus en plus précise afin de l’amener à prendre un rendez-vous, demander un audit ou un devis et ainsi le transformer en client.

Pour commencer à mettre en place votre stratégie de génération de leads de la meilleure des manières, vous pouvez télécharger gratuitement notre ebook pour définir correctement vos personas !