Convertir des prospects en clients pour votre entreprise n’est pas simple. Il ne suffit pas de présenter vos services pour qu’ils se disent « c’est avec eux que je veux travailler » !

Ce serait trop simple. Si ça marchait comme ça, Oscar aurait déjà sa Tesla dernier modèle et moi ma Mustang 1967 Fastback…

Il faut gagner la confiance de vos prospects. Et le meilleur moyen de le faire est de leur apporter de la valeur, les aider, même s’ils ne sont pas encore vos clients !

Beaucoup de gens ont peur de donner de la réelle valeur à des inconnus sous prétexte que c’est comme travailler gratuitement. Mais c’est faux, au contraire ! En faisant ça, vous gagnerez leur confiance tout en leur faisant comprendre que vous avez très bien cernés leurs besoins. 

C’est un peu pour ça que ce blog existe, en fait. Nous passons du temps à mettre le doigt sur les problématiques (pain pointsen anglais) de nos potentiels clients, et on passe du temps à écrire des articles pour les (vous ?) aider à comprendre et résoudres ces problèmes. Donc oui, beaucoup de conseils présents dans nos articles auraient pu être facturés directement. Mais en réalité, nous créons une relation de confiance plus durable avec cette stratégie, qui se répercute sur notre CA de long terme.

Bref, assez parlé de nous. Place aux 3 types de contenu à créer pour convaincre vos prospects. 

Nous ne parlerons pas ici de la forme (blog, vidéo, podcast…) de votre contenu mais bien du fond : ce dont vous devez parler pour convaincre et convertir vos cibles.

#1 Contenu général de « prise de conscience »

Ce premier contenu peut être décrit comme étant le plus « large ». Large dans le sens où vous ne vous attaquerez pas ici à l’aspect technique des problèmes de vos clients, mais plutôt à l’identification de ces problèmes.

En clair, le contenu général de prise de conscience devra aider votre visiteur à identifier sa problématique, à poser des mots précis dessus et à envisager ce que pourront être ses solutions. 

C’est le premier article qu’un de vos prospects lira quand il arrivera sur votre site. Il servira donc à attirer votre cible.

Dans notre cas par exemple, un contenu général de prise de conscience pourra être « Votre stratégie digitale est-elle assez efficace ? » ou encore « Comment savoir si votre site génère suffisamment de prospects ? »

#2 Contenu proposant des solutions générales

Après avoir aidé vos prospects à prendre conscience de leur problème et à l’identifier réellement, ce n’est pas encore le moment de présenter votresolution. 

Votre prospect ne vous connait pas depuis assez longtemps, et il n’a pas encore assez confiance en vous pour être 100% attentif à ce que vous avez à lui proposer. En revanche, c’est le bon moment pour lui proposer les différentes solutions possibles à son problème !

À vous de lister les différents services ou produits qui peuvent l’aider. Invitez-le à se renseigner davantage sur ces solutions, en lui présentant succinctement ! 

Tout n’est pas obligé de tenir dans un seul contenu bien sûr. Avec Oscar, nous écrivons beaucoup d’articles qui correspondent à cette phase de contenu. Chaque article est un focus sur une solution possible, que l’on s’efforce de creuser suffisamment pour que notre lecteur reparte de notre blog avec des éléments concrets à mettre en place. 

Tout ça pour dire que vous pouvez publier une série d’articles/vidéos/podcasts listant les différentes solutions possibles.

#3 Contenu final proposant votre solution

Ça y est, on y est. Le moment où vous parlez vraiment de vous. C’est le moment de convertir vos prospects en clients.

Pourquoi c’est le bon moment ? Parce que vous avez aidé votre prospect à identifier et mettre des mots sur sa problématique, puis vous lui avez donné plusieurs solutions pour la résoudre… Ce qui signifie qu’il a peut-être passé du temps sur votre blog ou sur votre chaîne, à lire, à écouter, à construire sa solution.

Il vous fait donc confiance. Et c’est à ce moment-là qu’il faut lui parler de votre solution.

N’ayez pas peur de le faire, vous êtes tout à fait légitime ! Concrètement, comment faire ?

Publiez un contenu mettant en avant votre solution, toujours en apportant de la valeur. C’est peut-être le moment de proposer une démo gratuite, un rendez-vous gratuit, un audit gratuit… Quelque chose de concret pendant lequel vous allez aider votre prospect tout en lui présentant votresolution.

Si votre prospect est inscrit à votre newsletter, envoyez-lui un mail pour lui proposer un des exemples cités plus haut.

Sinon, intégrez des CTA (Call To Action, nous avons écrit un article dessus juste ici) à vos articles pour mettre en avant cela. 

Par exemple, avec Oscar nous proposons toujours dans nos articles un CTA pour une consultation marketing gratuite dans laquelle nous apportons le maximum de valeur à nos prospects.

Conclusion

Pour convertir des prospects en clients, pensez toujours Valeur en premier. Si vous voulez qu’ils vous fassent confiance et qu’ils croient en votre solution plutôt qu’à une autre, vous devrez les aider de manière « gratuite » et leur apporter des solutions avant même de parler de vous.

Pour cela, vous avez 3 types de contenus à disposition, chaque contenu représentant une phase dans le chemin de conversion de votre prospect :

• Prise de conscience,
• Solutions générales,
• Votre solution.

À la semaine prochaine !